На Главную страницу. Напишите нам! Карта сайта.
Главная Открытые тренинги Программы тренингов Оценка персонала Бизнес-
тренеры
Телефон в Москве: (495) 232-05-61
Топ-кадр - кадрово-консалтинговая компания. Компания Топ-кадр
109428, г. Москва, Рязанский пр-т, д. 8А, стр. 14, этаж 13, 14
телефон/факс
232-05-61,
e-mail:
topkadr@topkadr.ru
Схема проезда
 Новости :: О компании Топкадр :: Статьи :: Mystery Shoppers :: CD-мотиваторы :: Слайд-шоу :: Наши клиенты :: Нас рекомендуют :: Обратная связь
  Статьи сотрудников компании Топ-кадр. Нас рекомендуют. Принимал участие в тренинге «Искусство успешных продаж", организованном Вашей компанией! Не смотря на то, что четыре года занимаюсь продажами познал много интересного! Клиенты у меня на крючке! Спасибо!!!

Renat,
e-mail: rjagudin@itera.ru

Ещё отзывыдалее


Directrix.ru - рейтинг, каталог сайтов

Кирилл Гуленков

Текст: Галина Ванина

Мы за ценой не постоим.

Что делать, если цена не является конкурентным преимуществом вашего товара, а потенциальный покупатель заявляет, что в соседней компании он стоит дешевле? Ведущий тренер-консультант компании «Топ-кадр» Кирилл Гуленков предлагает несколько способов, как продавать товар по высокой цене.

 

 

«Цену нельзя называть сразу»

СЕКРЕТ ФИРМЫ : Какие ошибки чаще всего допускают специалисты при работе с высокой ценой?

КИРИЛЛ ГУЛЕНКОВ : Главная проблема - продавец зачастую сам боится высоких цен. Он боится назвать стоимость продукта покупателю, а когда все-таки называет, в его голове явно звучит: "Безумно дорого!". Это ощущение передается клиенту, который вполне вероятно воспринял бы названную сумму как адекватную, если бы не ужас, звучащий в голосе продавца. Клиенту тоже начинает казаться, что товар безумно дорог. В любом случае цену нельзя называть сразу, нужно сначала "зажечь" человека.

СФ : Это как?

КГ .: То есть не называть цену до той поры, пока человек не будет согласен приобрести товар в принципе. Вопрос цены должен обсуждаться уже после того, как у клиента появится устойчивое желание купить данный товар. Вообще, первый вопрос клиента "А сколько это стоит?" возникает не потому, что человека действительно интересует цена, а потому, что ему чаще всего нечего больше спросить. Дорогой продукт - чаще всего продукт сложный. Например, «мы хотим вам предложить четырехступенчатый космический летательный аппарат». Человек понимает, что космический аппарат -- это что-то из области высоких материй, поэтому задать вопрос по существу кроме как «сколько это стоит?", он не может. Продавец сразу ему отвечает: «Аппарат обойдется вам порядка пятидесяти миллиардов долларов только авансом». И все, дальше продолжать разговор бессмысленно. Причем это касается не только товара класса "люкс", но и товаров, предлагаемым по ценам выше, чем у конкурентов.

СФ : Существуют ли какие-то приемы, помогающие грамотно обходить вопрос цены?

КГ : Существуют, и их достаточно много. Например, можно задать ответный вопрос»: А какая цена бы вас устроила? Можно отшутиться или использовать метод ухода через комплимент»: Я не думаю, что при ваших доходах это будет для вас существенная сумма. По большому счету все зависит от того стиля общения, который предпочитаете вы и ваш клиент. Я лично часто отвечаю так: "Ну, о цене мы с вами всегда договоримся, это вообще не вопрос". И продолжаю говорить о преимуществах своего предложения. То есть использую любой метод ухода от ответа, чтобы не называть цену, а перенести ее обсуждение на потом.

СФ : Но рано или поздно цифру все-таки придется назвать.

КГ : Перед тем, как говорить о цене, нужно обязательно заставить клиента рассказать, как он будет пользоваться покупаемой вещью. То есть поговорить о товаре как уже приобретенном. "Здесь в телефоне есть 10 мелодий. Какая вам больше нравится? Какую бы вы поставили в качестве звонка? Или давайте мы с вами сейчас выйдем в Интернет, я покажу, как оттуда можно мелодии скачивать. Мне очень нравится классика, а вы что хотели бы скачать?"

СФ : А если вы имеете дело не с конечным потребителем, а скажем, с оптовиком?

КГ : Если это не конечный потребитель, то нужно, чтобы он оценил возможность получения прибыли от перепродажи вашего товара. Например, вы продаете те же мобильные телефоны и беседуете с человеком, покупающим их для сети магазинов. Спрашивать цену он начинает, как правило, сразу: "У меня предложений много, я выбираю по цене. Качество мне понятно, Samsung он и в Африке Samsung. Какая цена у вас?" Вы уклоняетесь: "По цене мы, конечно, договоримся без проблем. Скажите, а в каких магазинах вы их размещаете? А какая у вас торговая площадь? А какой обычно доход? Сколько процентов закладываете?" Важно, чтобы человек все это проговорил. Эффект тот же. Другой вопрос, что есть некоторые типы клиентов, с которыми уход от обсуждения цены не нужен.

СФ : То есть с ними эти методы просто не срабатывают?

КГ : Да. Например, приходит к вам покупатель-оптовик, и с порога заявляет: "Я 12 лет в этом бизнесе, и последние пять лет занимаюсь мобильными телефонами. Мне все известно, вашу фирму я тоже прекрасно знаю, до тебя работал три года с Василием Степановичем. У тебя Samsung такой-то? По $107 штука и скидка максимум 2,5%? Такому клиенту бессмысленно говорить "давайте подумаем, как вы их будете продавать".

«Вы должны почувствовать, что клиент брать будет»

СФ : На каком этапе разговора имеет смысл обсуждать цену?

КГ : В самом конце, когда вы сами считаете, что клиент уже готов и пора переходить к вопросу цены. Клиент или сам начинает интересоваться стоимостью товара, или вы ему говорите: "Все прекрасно, но давайте спустимся на землю и поговорим о цене". Но при этом вы должны чувствовать, что клиент товар брать будет. Однако даже самый опытный продавец, когда дело доходит до цены, начинает нервничать, краснеть, бледнеть и т. д. Поэтому необходимо использовать один из методов, которые не позволят этому волнению быть таким заметным.

СФ : Выбор метода зависит от типа продавца или от типа клиента?

КГ : Скорее от того, что приемлемо лично для вас. Но еще лучше - если вы сможете ориентироваться на тип клиента. Один из наиболее продуктивных способов - начать фразу с описания пользы товара. Причем той пользы, которую клиент выделил как ключевую в процессе вашей с ним беседы. Назовем его «методом А». Получается такая ситуация: человек вспоминает о приятном, а потом узнает цену этого приятного. Он слышит "всего 100 долларов", а не "Безумные деньги! Целых $100!". Например: "Этот мобильный телефон, который, как вы сказали, легко умещается в кармане вашего костюма, стоит всего $100."

Можно пойти дальше и применить «метод В», когда после цены мы не ставим точку. "И вот за этот телефон, который, как вы сказали, легко помещается в нагрудном кармане вашего костюма, мы хотим всего $100, даже учитывая то, что у него 70 мелодий." То есть называем главную выгоду товара, которую выделил сам клиент, цену и снова какую-то выгоду, которую он называл в числе важных." Или наоборот. Можно вариант "В" сделать с усилением: сначала назвать пользу, которую клиент выделил второй, цену, а потом основную пользу".

СФ : А что говорить дотошным клиентам, которым мало за 100$ получить одну выгоду?

КГ : Да, есть покупатели, которые любят перечислять: «А что я буду с этого иметь?" Вот у меня есть модель С100, а вы предлагаете С200. Что я буду с этого иметь? Музыка? У меня и так 50 мелодий, и 70 мне не нужны. Да, у меня телефон на 3 мм больше, но меня это устраивает. Почему я должен переплачивать за меньший размер?". С такими клиентами нужно говорить на их же языке: "Да, разница между ценой вашего аппарата и новой моделью $20. И это действительно значительная сумма. Но сколько времени вы пользовались своим мобильным телефоном? Год? Хорошо, давайте разделим $20 на 12 месяцев. Получается $1,5 в месяц. Что такое полтора доллара? 50 рублей. В месяц мы газет на большую сумму покупаем." То есть доводим разницу в цене до абсурда.

СФ : А если клиент изначально знает, что ваш товар дороже, чем у конкурентов?

КГ : Тогда показываем соотношение качества (пользы) с ценой. Например, вы назвали цену, услышали возражение: "В других местах точно такой же товар дешевле!". Клиент рассчитывает, что вы как минимум стушуетесь. Для него это убойный аргумент и очень приятная ситуация: он вас подловил. Вы же не паникуйте и скажите ему "Совершенно верно, так и есть, Но давайте разберемся. Действительно наш телефон на $7 дороже, чем у такой-то компании, но мы к нему прилагаем дисконтную карту и впоследствии любой предъявитель карточки может приобретать в нашем магазине что-то дешевле. Это раз. Второе - вы автоматически становитесь участником нашей практически беспроигрышной лотереи. Плюс ко всему там гарантия полгода, тогда как у нас - год." На конец лучше приберегать главный козырь, который для этого клиента будет решающим аргументом в вашу пользу.

C Ф : А всегда ли нужно подробно расшифровать цену, которую мы предлагаем покупателю?

КГ: Да, есть такой метод. Суть его заключается в том, что вы цену называете не сразу, расшифровывая ее составляющие от меньшего к большему. Например: "Мы продаем комплект, где чехол стоит столько-то, сменная панель – вот столько и т.д. А весь комплект обойдется в $107." Главное очень внимательно отслеживать реакцию клиента: некоторые из них очень сильно теряются, когда слышат много цифр.

СФ : На какой тип клиентов рассчитан данный метод?

КГ: Как правило, на людей, который легко поддаются цифровым манипуляциям.

СФ: А как это можно определить на глаз?

КГ : Когда человек путает цифры или не очень хорошо себе представляет технические особенности данного товара. Например, спрашивает "А вот это модель S...100?" - и в голосе какая-то легкая заминка перед цифрой 100. Для людей, которые постоянно отвлекаются, можно использовать таблицы. Клиенту дается лист бумаги, ручка. На бумаге под вашу диктовку он пишет, с одной стороны, плюсы от приобретения товара, с другой - минусы. Можно, конечно, писать самому, но лучше напрячь клиента: когда человек пишет, он думает медленнее, и у вас есть возможность им легко управлять. Прямо так и говорим: "Давайте запишем, какие у нас есть преимущества?" Делаете паузу, чтобы он сам первое преимущество назвал и записал. Пока он пишет первое, вы ему тут же вдогонку называете второе. Он записывает второе, третье, четвертое, пятое и т. д. "Но раз есть плюсы, должны быть и минусы. И продолжаете диктовать. Минусы, естественно, такие, которые легко превратить в плюсы. А потом говорите: "Вот 12 плюсов и три минуса. И что же, из-за всего трех сомнительных минусов вы готовы отказаться от 12 плюсов?" Это действует, потому что логический аргумент непробиваем. Кстати, метод хорош для тех клиентов, которые уносят эту бумажку посоветоваться с женой.

СФ: А если попадается человек, который не очень разбирается в данном товаре и сомневается в том, что перечисленные вами "плюсы" действительно столько стоят?

КГ: Как правило, это не очень продвинутые в данном товаре люди, но хорошо знающие свои потребительские права: "Год гарантии? Ну, год гарантии все дают. Маленькие размеры? Ну, сейчас они все маленькие." И так далее. Ваш ход: "Не скажите. Если вы возьмете у конкурентов такую модель и аналогичную нашу, вы увидите, что у них 11 месяцев гарантии, а у нас 12. У них размеры 50х50, а у нас 49Х 48." То есть идет сравнение и продажа отличий. Ваши аргументы: у нас меньше (или больше, если это нужно для товара), качественнее, надежнее, на него есть сертификат госпожнадзора, он работает глубине 500 метров и т. д. Или обращаетесь к рекомендациям: "Я вам не случайно эту модель предлагаю, потому что именно такая же, но из чистого золота есть у Ходорковского" (здесь называем значимую для этого клиента персону).

СФ: Хорошо, мы отбили все возражения и заключили сделку. На этом все заканчивается?

КГ: Клиентов, которые готовы покупать товар по более дорогой цене, гораздо меньше, чем людей, готовых экономить. И если такой человек вам попался, его нужно обязательно взять на заметку и в любом случае постараться с ним еще раз встретиться. И если он не купил сейчас, возможно, он возьмет завтра. Если получится, постарайтесь получить у него какие-то контакты, потому что, как правило, он знает нужных вам людей. Например, в казино Лас-Вегаса существуют списки самых азартных игроков, которые могут проиграть много денег. Такой же список должен быть у продавца, своеобразная база данных людей, которые составляют сегмент его рынка. В данном случае тех клиентов, которые покупают товары по высокой цене и готовы дополнительно платить за качество обслуживания.

 

Опубликовано: 01.01.2001.


 Новости :: О компании Топкадр :: Статьи :: Mystery Shoppers :: CD-мотиваторы :: Слайд-шоу :: Наши клиенты :: Нас рекомендуют :: Обратная связь
    © Кадрово-консалтинговая компания ТОПКАДР. 2005 г.
При полном или частичном использовании материалов ссылка на сайт обязательна.
Наш адрес: 109428, г. Москва, Рязанский проспект, д.8А, стр.14, этаж 13, 14
телефон/факс: 232-05-61
e-mail: topkadr@topkadr.ru