На Главную страницу. Напишите нам! Карта сайта.
Главная Открытые тренинги Программы тренингов Оценка персонала Бизнес-
тренеры
Телефон в Москве: (495) 665-58-19
Топ-кадр - кадрово-консалтинговая компания.

Наши телефоны
8495-6655819,
+79852919514
e-mail:
topkadr@topkadr.ru
Контакты

 Новости :: О компании Топкадр :: Статьи :: Mystery Shoppers :: CD-мотиваторы :: Слайд-шоу :: Наши клиенты :: Нас рекомендуют :: Манипуляции :: Обратная связь
  Статьи сотрудников компании Топ-кадр. Нас рекомендуют. Принимал участие в тренинге «Искусство успешных продаж", организованном Вашей компанией! Не смотря на то, что четыре года занимаюсь продажами познал много интересного! Клиенты у меня на крючке! Спасибо!!!

Renat,
e-mail: rjagudin@itera.ru

Ещё отзывыдалее


Directrix.ru - рейтинг, каталог сайтов

ЛЕБЕДЬ, ЩУКА И РАКЗакаблуцкая Е. А.

«ЛЕБЕДЬ, ЩУКА И РАК»
Конфликт в организации: что делать?

Конфликт в организации — явление совершенно естественное. Организация конфликтна по своей природе уже потому, что в ней собрано некоторое количество людей — и, следовательно, столкновение интересов неизбежно. Владельцу бизнеса, руководителю или специалисту по персоналу становится намного легче работать, если он согласится с этим фактом и перестанет приписывать себе недостаточный профессионализм в управленческой деятельности: что-де не предусмотрел всего. Все предусмотреть практически нереально. Поэтому и приходится призывать на помощь конфликтологию: для профилактики и преодоления конфликтов в организации.

Конфликтология, как это следует из самого названия, наука о закономерностях возникновения, развития, завершения конфликтов, а также принципах, способах и приемах их конструктивного регулирования. Само слово «конфликт» происходит от латинского «confllictus» — столкновение, удар, борьба, бой. Применительно к проблемам организации конфликт обычно — состояние отношений в группе, причем основные признаки этого состояния — противоборство несовместимых тенденций и переживание участниками конфликта отрицательных эмоций. Соответственно, конфликтом априори НЕ являются:

  • Наличие разногласий между оппонентами;
  • Состояние соперничества;
  • Состояние ссоры.

И вместе с тем, все перечисленные состояния становятся частью конфликта, как только к ним прибавляются эмоции: гнев, страх, ненависть. Эмоции — главное «горючее» для развития конфликта и часто — основная преграда на пути к его разрешению.

Сама жизнь выработала несколько способов разрешения конфликта.


Бондаренко Надежда Юрьевна

Бондаренко Надежда Юрьевна — Сертифицированный тренер - консультант Quotient Development Program Mentality

Как влияет эффект «Блошиного Цирка» на достижение бизнес – результатов компании.

В статье рассматривается новый подход к обучению и развитию сотрудников, который основан на смене непродуктивных установок сотрудников. Ведь именно это мешает им реализовывать свои таланты, быть мотивированными, уметь работать в команде.

В отличие от традиционного подхода – обучение навыками, предложен другой подход – обучение продуктивным установкам в бизнесе. Можно ли развить внутреннюю психологию экономического успеха? Ответ вы найдете в данной статье.

Опубликовано: Журнал "Мотивация и оплата труда". 2012 февраль №1(29)


Закаблуцкая Е.А.

ЧТО ТАКОЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОУЧИНГ?

За последние годы в российскую бизнес-лексику пришло очень много иностранных слов. Слушая разговор «продвинутых» управленцев или читая учебник по менеджменту, иной раз задаешься вопросом: а о чем это? И, что интересно, большую часть иностранных терминов легко можно заменить русскими словами – причем, без всякого ущерба для понимания их смысла. А есть и такие слова, которые на русский язык, как ни старайся, не переведешь, даже приблизительно. Одно из таких слов – «коучинг».


Тренинг для каждой компании индивидуален. Интервью с Е. Стацевич и К. Гуленковым

Екатерина Евгеньевна Стацевич, генеральный директор Кадрово-консалтинговой компании «Топ-кадр», и Гуленков Кирилл Львович, ведущий тренер-консультант, партнер.

«…Эффективные коммуникации могут обеспечить и успех, и неудачу, или, по крайней мере, определить степень успеха».
T. A. Мерфи


Екатерина Стацевич У менеджера по персоналу каждой компании – свои особенные задачи. Кто-то больше озабочен дисциплиной, кто-то – текучкой, а для третьего нужно, чтобы все документы были в порядке. И не всегда можно сразу понять, что важно для компании в первую очередь. О своем опыте построения «опорных пунктов» в работе с персоналом рассказывает Екатерина СТАЦЕВИЧ, директор по персоналу компании Major.
Материал подготовила Елена Алексеева.

ДИРЕКТОР ПО КОРПОРАТИВНОМУ ДУХУ

В процессе поиска работы от одной из коллег я услышала, что вроде бы компания Major (продажа автомобилей) имеет желание взять человека (но что называется не «с улицы») по работе с персоналом, который бы имел опыт подбора и обучения. Я посмотрела на сайт компании, как раз в этот момент компания отмечала свое трехлетие. Позвонила, рассказала о себе, и меня пригласили на собеседование к заместителю гендиректора. И на первом же собеседовании мне сформулировали задачи, которые компания ставит перед менеджером по персоналу...

Опубликовано: журнал «Кадровое дело» № 3, 2003, стр.26-31, рубрика «Сделай сам»


Гуленков К.Л.

Манипуляции в деловых переговорах

В самом начале нашей статьи мы хотим определить, что мы понимаем под словом «манипуляция», а так же выгодно и этично ли их использовать в процессе переговоров. То, что им, манипуляциям, нужно уметь противостоять, кажется, уже никто не сомневается...


Кирилл ГУЛЕНКОВ, Анна ХМЕЛИНСКАЯ

ПРАЗДНИК ПО ВСЕМ ПРАВИЛАМ

Современный менеджмент уделяет корпоративным праздникам особое место в развитии бизнеса. Свою роль в этом сыграли не только возможности решать многие кадровые и идеологические задачи, но и возникновение определенной моды. Праздники являются частью корпоративной культуры, работа над которой на данном этапе развития отечественного и западного бизнеса считается хорошим тоном и одновременно способом достижения успеха на рынке, Руководители все большего количества компаний начинают понимать, что важно не просто наладить бизнес, но и сделать так, чтобы сотрудникам было комфортно работать, чтобы они чувствовали свою востребованность и заботу о себе.

Опубликованно в журнале "Современный офис" №0 2004 г.


Кирилл ГуленковГуленков К.Л.

ТРЕНИНГ КОМАНДООБРАЗОВАНИЯ: МЕЖДУ СЦИЛЛАМИ И ХАРИБДАМИ.

Командообразование один из самых мифологизированных тренингов, поэтому для обозначения его сложностей, метафорой, я избрал мифических персонажей греческого эпоса: Сциллу и Харибду. Известно, что по дороге домой знаменитый герой Одиссей должен был проплыть через узкий пролив на одном берегу, которого жило страшное чудовище Сцилла, а на другом дикий зверь Харибда, гибель либо в пасти Сциллы, либо в когтях Харибды была неизбежна, но великое умение управлять судном спасло отважных моряков…

Опубликовано: на сайте treningoff.ru 01.01.2005.


Что делать, если цена не является конкурентным преимуществом вашего товара, а потенциальный покупатель заявляет, что в соседней компании он стоит дешевле? Ведущий тренер-консультант компании «Топ-кадр» Кирилл Гуленков предлагает несколько способов, как продавать товар по высокой цене.
Текст: Галина Ванина.

Кирилл Гуленков«ЦЕНУ НЕЛЬЗЯ НАЗЫВАТЬ СРАЗУ»

СЕКРЕТ ФИРМЫ: Какие ошибки чаще всего допускают специалисты при работе с высокой ценой?

КИРИЛЛ ГУЛЕНКОВ: Главная проблема - продавец зачастую сам боится высоких цен. Он боится назвать стоимость продукта покупателю, а когда все-таки называет, в его голове явно звучит: "Безумно дорого!". Это ощущение передается клиенту, который вполне вероятно воспринял бы названную сумму как адекватную, если бы не ужас, звучащий в голосе продавца. Клиенту тоже начинает казаться, что товар безумно дорог. В любом случае цену нельзя называть сразу, нужно сначала "зажечь" человека...

Опубликовано: "СЕКРЕТ ФИРМЫ" #2 (41) 19.01.2004.

Кирилл ГуленковГуленков К. Л

Тренинг по переговорам – как выбрать подходящий по программе.

Выбирая наиболее подходящую программу тренинга, потенциальный участник, как правило, сталкивается с огромным количеством различных предложений. Это и «Технологии переговоров», и «Техники переговоров», и «Стратегические переговоры», и «Переговоры о продаже», и «Подготовка и проведение переговоров», и многие другие варианты названий. Как выбрать? Оптимально если Вы будете ориентироваться на типологию переговоров – определив предварительно, какой тип переговоров у Вас, и соответственно, какой тренинг переговоров Вы ищите. Существует несколько типологий переговоров. Одна из них, пожалуй, самая важная при выборе тренинга по переговорам: в зависимости от позиций сторон...

Опубликовано: 02.11.2005.

Гуленков К. Л

Мотивационно-Проектная Сессия (МПС) – новый формат T&D мероприятий

Тренинговая форма обучения, несомненно, эффективна. Но при работе с топ-персоналом компаний мы часто сталкиваемся с тем, что это люди, имеющие несколько высших образований и прошедшие десятки тренингов. Классическая тренинговая форма, базирующаяся на цикле Колба (попробовали - осознали, что что-то не так - получили технику работы - попробовали ещё раз с помощью техники) уже не подходит для работы с этой категорией людей. Эти люди имеют слишком большой багаж знаний и опыта, чтобы что-то стало для них принципиально новым.

Мы предлагаем проводить обучение для этих людей в формате мотивационно-проектных сессий (МПС).


Еленана ЗакаблуцкаяЗакаблуцкая Е.А.

НАЙТИ СВОЕГО ТРЕНЕРА

Каким правилам имеет смысл следовать в процессе переговоров с тренинговой компанией или с бизнес-тренером, работающим в жанре free-lance? Что важно учитывать, на что можно посмотреть сквозь пальцы, а чего нельзя делать ни в коем случае?

Первое. Желательно как можно более четко обозначить для себя, что именно вы хотите получить “на выходе”. И, разговаривая с менеджером тренинговой компании или рассматривая высланные программы, вы сэкономите время, которое у сотрудников службы HR почти всегда в дефиците. Бывает, что запрос формулируется так: “Нам нужен тренинг правильного поведения в конфликте”, а подразумевается тематика работы с возражениями и критикой...

Опубликовано: "ФАРМПЕРСОНАЛ" № 5 от 01.03.2005.


Еленана ЗакаблуцкаяЗакаблуцкая Е.А.

ЧТОБЫ ИГРА СТОИЛА СВЕЧ

В большинстве случаев сам факт обращения к внешнему обучению предполагает наличие задачи, которая нуждается в решении. “Гром не грянет — мужик не перекрестится” — это поговорка про российский бизнес на данном этапе его развития, за редкими исключениями. Решение об обучении персонала принимается с чувством, с толком, с расстановкой и четким видением направления, в котором надо двигаться. Но вот свершилось: переговоры с тренером прошли успешно, деньги выделены, группа набрана… тренинг проведен. И возникает вопрос: каковы его результаты? Как измерить эффективность обучения? И вообще, можно ли ее измерить? Как отмечает бизнес-тренер Елена Анатольевна ЗАКАБЛУЦКАЯ, измерять результаты тренингов не только можно, но и нужно, чтобы деньги, потраченные на обучение, не были выброшены на ветер...

Опубликовано: "ФАРМПЕРСОНАЛ" № 11 от 07.06.2005.


Еленана ЗакаблуцкаяЗакаблуцкая Е.А.

ЛОЯЛЬНОСТЬ - ВЕЛИЧИНА ПЕРЕМЕННАЯ

Ущерб, который может нанести организации нелояльный сотрудник (к тому же облеченный властью) трудно подсчитать. Потери измеряются не только деньгами, но и временем, потраченным на развитие направления. С уходом сотрудника разорвутся полезные для компании связи. Может пострадать доброе имя фирмы. Останутся “мина замедленного действия” в лице того или иного коллеги, с которым успел “поработать” перебежчик, и атмосфера недоверия, а то и раскола, внутри организации.

Конечно, владелец бизнеса, руководство компании, HR-директор или начальник службы безопасности должны сделать все, чтобы предотвратить развитие событий по подобному сценарию, продумав разносторонние меры по укреплению лояльности персонала...

Опубликовано: "ФАРМПЕРСОНАЛ" № 18 от 27.09.05.


ЛЕБЕДЬ, ЩУКА И РАКЗакаблуцкая Е. А.

«ЛЕБЕДЬ, ЩУКА И РАК»
Конфликт в организации: что делать?

Конфликт в организации — явление совершенно естественное. Организация конфликтна по своей природе уже потому, что в ней собрано некоторое количество людей — и, следовательно, столкновение интересов неизбежно. Владельцу бизнеса, руководителю или специалисту по персоналу становится намного легче работать, если он согласится с этим фактом и перестанет приписывать себе недостаточный профессионализм в управленческой деятельности: что-де не предусмотрел всего. Все предусмотреть практически нереально. Поэтому и приходится призывать на помощь конфликтологию: для профилактики и преодоления конфликтов в организации.

Конфликтология, как это следует из самого названия, наука о закономерностях возникновения, развития, завершения конфликтов, а также принципах, способах и приемах их конструктивного регулирования. Само слово «конфликт» происходит от латинского «confllictus» — столкновение, удар, борьба, бой. Применительно к проблемам организации конфликт обычно — состояние отношений в группе, причем основные признаки этого состояния — противоборство несовместимых тенденций и переживание участниками конфликта отрицательных эмоций. Соответственно, конфликтом априори НЕ являются:

  • Наличие разногласий между оппонентами;
  • Состояние соперничества;
  • Состояние ссоры.

И вместе с тем, все перечисленные состояния становятся частью конфликта, как только к ним прибавляются эмоции: гнев, страх, ненависть. Эмоции — главное «горючее» для развития конфликта и часто — основная преграда на пути к его разрешению.

Сама жизнь выработала несколько способов разрешения конфликта.


Закаблуцкая Е.А.

СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ: КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ НЕ СТРЕСС УПРАВЛЯЛ СОТРУДНИКОМ, А СОТРУДНИК СТРЕССОМ?

Стрессменеджмент и теория стресса Ганса Селье. Стрессменеджмент и теория конфликтов. Стрессменеджмент и научная организация труда. Стрессменеджмент и отборочное интервью. Стрессменеджмент с элементами айкидо, йоги, ци-гун, фламенко, холотропного дыхания…

Сочетание направлений в этом списке выглядит несколько неожиданно, не правда ли? А между тем, каждый из перечисленных здесь вариантов взят из конкретных запросов конкретных заказчиков на проведение тренинга по тематике "управление стрессом" или "стрессменеджмент". Но, наверное, надо танцевать от печки - и перед тем, как говорить о многообразии программ по этой тематике, вспомнить основное - какие задачи в организации решаются посредством проведения тренинга по стрессменеджменту?

Опубликовано: "Фармацевтический вестник"/"Фармперсонал" №24 за 2005 г.


Закаблуцкая Е.А.

Хотим как лучше — а получается?..

Конкуренция на рынке ужесточается. Демографическая ситуация в стране не радует. Грядет вступление в ВТО. Российский бизнес обращается к палочке-выручалочке: мероприятиям по управлению эффективностью персонала. Кстати, не в первый раз, из чего следует, что предыдущие попытки не слишком удались.

Опубликовано: "ФАРМПЕРСОНАЛ" №7, 10 апреля 2007 г.


Закаблуцкая Е.А.

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА КАК ИНСТРУМЕНТ ИЗМЕНЕНИЙ В СФЕРЕ КОРПОРАТИВНОЙ КУЛЬТУРЫ

Необходимость изменений в корпоративной культуре часто бывает связана с желанием выхода на новые рубежи. Или с уже свершившимся прорывом. В первом случае руководство компании обычно понимает неотвратимость перемен и предпринимает для этого определенные усилия: приглашает внешних консультантов, ставит задачи перед топ-менеджерами, отделами управления персоналом и связей с общественностью, анализирует, сравнивает, рассматривает варианты. В такой ситуации бывает крайне важно договориться о том, что же скрывается за красивой формулировкой "внедрение изменений в сфере корпоративной культуры", проще говоря, условиться о терминах. В противном случае, к сожалению, велика вероятность того, что, генеральный директор хочет всего лишь, чтобы сотрудницы не надевали на работу мини-юбки, и сотрудники-мужчины поменьше курили в рабочее время, а добросовестные подчиненные предлагают ему план изменений, по масштабности схожий с индустриализацией СССР.

Опубликовано: Журнал "Корпоративная Культура" №1 за 2006 г.


Закаблуцкая Е.А.

В соавторстве с Сафиной А.Б.

ВНУТРЕННИЙ PR СЛУЖБЫ ПЕРСОНАЛА: ЗАЧЕМ, КТО И КАК?

Что такое "внутренний PR HR-службы"? Предлагаем следующее его определение: система предварительно продуманных мероприятий по формированию в организации позитивного имиджа как самой идеи управления человеческими ресурсами, так и людей, которые воплощают ее в жизнь, т. е. сотрудников отдела персонала. И если при этом соблюдать некоторые заранее установленные правила, результат может быть очень хорошим, даже несмотря на различные затруднения, которых пока, увы, более чем достаточно в российском бизнесе.

Опубликовано: "Справочник по управлению персоналом" №5 за 2006 г.


Закаблуцкая Е.А.

ПОСАДИЛ ДЕД РЕПКУ…

Слово "команда" еще лет десять-двенадцать тому назад ассоциировалось в массовом сознании в основном со спортом. Футбол, баскетбол, волейбол — эти виды спорта так и называются: "командные". А потом на российском рынке консалтинговых услуг появились тренинги командообразования; одновременно с ними и вопросы — что такое "команда в бизнесе", что такое "командный дух", наконец, что такое "построение команды", тот самый пресловутый team-building? Зачем нам все это надо? И надо ли?

Опубликовано: "Фармацевтический вестник"/"Фармперсонал" №24 за 2006 г.


Закаблуцкая Е.А.

ПЕРЕГОВОРЫ: ЖЕСТКИЕ, МЯГКИЕ, КОНСТРУКТИВНЫЕ…

Человечество уже немолодо. На разных этапах его развития были: охота на мамонтов и наскальная живопись, строительство пирамид и Олимпийские Игры, процессы над ведьмами и Ренессанс, Бородино и начало эры империализма, Первая Мировая война и революция 1917 года, индустриализация и Вторая Мировая война, передел мира и стремительное развитие науки, глобальные изменения в экологии и международный терроризм… В каждом из этих процессов, вольно или невольно, участвовало огромное количество людей. Из нашего времени может показаться, что наши предки только и делали, что выслеживали гигантского слона, ваяли скульптуры или воевали друг с другом. Без сомнения, все перечисленные моменты присутствовали в их реальности. Но еще они просто жили. Работали, женились, общались. И, конечно, вели переговоры.

Опубликовано: Журнал "Корпоративная культура" №4 за 2006 г.


Закаблуцкая Е.А.

7 ШАГОВ ПРОЦЕДУРЫ ГРЕЙДИРОВАНИЯ

Времена меняются. Постепенно приходит понимание того факта, что не все проблемы организации можно решить посредством обучения. В результате на авансцену выходит новая идея — идея построения в компании эффективной системы мотивации персонала. Если неподготовленный человек заглянет на специализированные сайты по тематике HR, пожалуй, вероятность того, что значительная часть информации окажется ему абсолютно непонятной, будет довольно велика. Job matching (сравнение должностей), Balance Scorecard (система сбалансированных показателей), модель компетенций и ключевые показатели эффективности деятельности, система MBO (управление по целям), грейдирование (оно же — гармонизация окладов). Сложно и непривычно. А если учесть вообще свойственную человечеству склонность с энтузиазмом хвататься за все новое и экзотичное, а потом с горечью констатировать: ну вот, опять не получилось; не работают все эти штуки! — то налицо серьезная задача для специалистов в области HR: сначала уяснить самостоятельно, а потом и объяснить руководству возможности и опасности (как в SWOT- анализе) модных методов мотивации.

Опубликовано: "Фармацевтический вестник"/"Фармперсонал" №14 за 2006 г.


Закаблуцкая Е.А.

ИНТЕРВЬЮ: О ЧЕМ СИГНАЛИТ КАНДИДАТ?

(статья представлена в полном варианте)

Добрый день! Проходите, пожалуйста, присаживайтесь. Вы … (далее следуют имя, фамилия кандидата и название вакансии, на которую он претендует)? Легко нас нашли?

Интересно, подсчитывал ли кто-нибудь, сколько раз за отрезок времени - скажем, за полгода или год - произносит эту (или подобную ей) тираду среднестатистический специалист по персоналу? Много, очень много раз. Самое же интересное начинается потом: вопросы о причинах, побудивших кандидата начать поиски новой работы, о знаниях, образовании и профессиональных навыках, о пожеланиях к новой работе и семейном положении, о карьерных устремлениях и зарплатных ожиданиях. И на каждый вопрос следует ответ кандидата; иногда - развернутый и обстоятельный, иногда - краткий и четкий, иногда - на удивление ярко иллюстрирующий истину о том, что не все еще кандидаты прошли тренинг грамотного поведения на интервью или хотя бы прочитали соответствующие статьи в популярных изданиях.

Опубликовано: "Справочник по управлению персоналом" №3 за 2007 г.


Закаблуцкая Е.А.

РЕГИОНЫ И ЦЕНТР: СПЕЦИФИКА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА

Идея обучения персонала, покорив обе столицы, победно шествует по России. Начался этот процесс не сегодня и не вчера, но глобальный характер приобретает прямо на глазах у изумленной публики. И как это иногда случается в нашей действительности, учиться приходится на ошибках, естественно, лучше не своих. Каковы же эти ошибки? Их множество, поскольку каждая организация уникальна; вместе с тем, их все же можно систематизировать по типам.

Опубликовано: ""Фармацевтический вестник"/"Фармперсонал"" №26 за 2007 г.


Закаблуцкая Е.А.

СЕКРЕТЫ КОРПОРАТИВНОЙ ВЕЧЕРИНКИ

…Тревожный сон специалиста HR-отдела: скоро праздник. Может быть, Новый год, может — день рождения компании или 8 Марта. Нет, скорее всего, Новый год. И конечно, праздник надо отмечать. Потому что корпоративная вечеринка — это хороший способ повысить лояльность сотрудников, оздоровить обстановку в коллективе, ближе узнать друг друга, да и вообще так принято.

Лет семь-десять тому назад «отмечание» такого рода было большой проблемой вследствие того, что отсутствовал элементарный опыт в области организации корпоративных праздников. На сегодняшний день уже все специалисты в области управления персоналом знают, что готовиться к подобному мероприятию желательно загодя, за несколько месяцев; и что учитывать в процессе подготовки следует многое. Например, такие аспекты, как возраст, пол и статус гостей и приглашенных сотрудников; как добираться домой после окончания вечеринки; как рассаживать людей, чтобы не вышло конфликта; каких артистов приглашать, какую музыку заказывать, и так далее.

Опубликовано: "Кадровое Дело" №12 за 2006 г.


Ирина ТАРАН

ЛОЯЛЬНОСТЬ: СКОЛЬКО ВЕШАТЬ В ГРАММАХ?

Как показывает практика, даже руководители, которые серьезно занимаются своим персоналом, не вполне представляют, что делает сотрудников лояльными компании. Есть иллюзия, что если построить правильную систему мотивации, работники останутся верны фирме до смерти и только ее имя будут держать в голове. Так ли это на самом деле?..

Опубликовано: "Элитный персонал" №43 (429) 1 ноября 2005


Кирилл ГУЛЕНКОВ

КАК УБЕДИТЬ ГЕНЕРАЛЬНОГО? ИСКУССТВО ВОЗРАЖЕНИЙ

Руководитель среднего звена, получая от вышестоящего начальства невыполнимое задание, попадает в щекотливую ситуацию. Проигнорировав требование, он рискует испортить отношения с «верховной властью». Попытавшись любой ценой воплотить его в жизнь – вступить в конфликт с подчиненными. Как достойно выйти из положения? Проанализировать требование руководства и предложить ему альтернативное решение, построив грамотную систему аргументации, – считает Кирилл ГУЛЕНКОВ, президент компании «Топ-кадр», ведущий тренер.


Дмитрий Замашкин

Цепная реакция.

Радугу одним цветом не нарисуешь… (пословица)
                   
Думаю, не дадут мне приз за оригинальность, если скажу, что не все продавцы одинаково хорошо продают. Принцип Парето помните? 20 на 80. Вроде бы, отбирали лучших, и с огоньком в глазах, и на язык скорых. И мотивация самая прямая – на процентах сидят. Ну, а где результат-то? Знаю ответ – учить надо. Вот мы и учим... Информация о товаре, тренинги по ступеням продаж, командообразование… Небольшие подвижки,  конечно, есть, но мало. А если вспомнить, во что это «удовольствие» обходится – слезы на глаза наворачиваются. И вновь встает вопрос: как сделать, чтобы продавали больше?


Ирина СорокинаИрина Сорокина

Преимущества корпоративного обучения

Современный рынок тренингов услуг предлагает огромное количество вариантов обучения: тренинги управления, тренинги продаж, тренинги переговоров. На данный момент, для большинства компаний очевидны преимущества, которые даёт корпоративное обучение.

Так, например, если это тренинг управления для руководителей подразделений, все участники работают на тренинге с единой методологией, и её же привносят в свою практическую деятельность. Т. е., если мы (руководители подразделений компании «N») знаем, как надо формулировать задачи подчинённым так, чтобы они были выполнимы, то мы все это знаем. Также корпоративное обучение на тренинге управления – это обмен опытом между руководителями, а чем больше ситуаций мы можем спрогнозировать, тем выше наша эффективность управленца.

Если это тренинг переговоров – все сотрудники компании или отдела компании имеют возможность отработать техники ведения переговоров. Особенно важно, что корпоративное обучение – это не просто тренинг общих навыков ведения переговоров, а тренинг переговоров по актуальным в рабочей практике темам.

Часто говорят о том, что на тренинге не предусмотришь все возможные ситуации, что реальная практика – это совсем другое, по сравнению с ролевой игрой, что невозможно заранее подготовить решение всех ситуаций, отыграть все модели поведения, что в жизни всё менее предсказуемо, чем это представляется на тренинге.

Действительно, с тренинга нельзя уйти с решением любой возникнувшей в будущем задачей. Более того, наоборот, конечная цель, например, тренинга переговоров - научиться свободе действий на переговорах, научить чувствовать ситуацию и импровизировать, а это возможно только тогда, когда не тратишь свои ресурсы и время на поиск тех самых стандартных, типовых решений. Поэтому первая рабочая цель тренинга, научиться быстро принимать решение в типовых ситуациях, довести до автоматизма базовые мелочи коммуникации. Так же как мы, став взрослыми, не читаем по слогам, но мы бы не читали вообще, если не читали по слогам в детстве и нелепо сказать ребенку, не читай по слогам, в жизни всё по-другому, по слогам никто не говорит.

Это говорит о том, что для корпоративного тренинг-обучения на тему переговоров, управления, также как и на любую другую тему, важна последовательность и системность, чтобы необходимые компетенции, навыки совершенствовались постоянно.

Консультант компании «Топ-кадр» Ирина Сорокина


Стацевич Е. Е.

Как сказать «Нет»

Есть несколько приёмов, которые позволяют сказать «НЕТ», при этом, не обидев собеседника, более того – оставив у него приятное впечатление от общения. Рассмотрим некоторые из них.

Самая распространённая ошибка, которая мешает выразить Ваше несогласие с мнением собеседника – спешка при принятии решения. Как правило, партнёры зная, что для Вас их предложение не выгодно, оказывают психологическое давление, под напором которого хочется согласиться, что бы избавиться от прессинга. Это типичная манипуляция, которая используется людьми не только на переговорах, но и в повседневной жизни.

Противостоять такому давлению можно лишь в случае подключения рационального подхода к ситуации, отбросив эмоции, на которые и рассчитывает партнёр в случае использования подобных методов.

Для того, что бы было легче переключиться, по возможности нужно взять «тайм-аут». Это может быть перекур, приглашение выпить кофе, или даже предложение перенести встречу на другое время. Главной задачей в этой ситуации является принятие РАЦИОНАЛЬНОГО решения, иначе переговоры теряют для Вас смысл.

При принятии решения, необходимо ВЗВЕСИТЬ все последствия, к которому оно приведёт. Мысленно проиграть дальнейшее развитие ситуации и отношений с партнёром, при принятии того или иного решения, иными словами спрогнозировать будущее.

В случае если Вы приняли взвешенное и окончательное решение, по результатам которого Вам предстоит озвучить отрицательный ответ, нужно заранее продумать форму выражения отказа. Здесь ключевым моментом является показать партнёру свою лояльность по отношению к нему лично, но не к его предложению. Жесты, мимика, интонации должны выражать позитивность, дружелюбное отношение. Открытые ладони, контакт глаз, улыбчивое выражение лица, «мягкие» интонации – всё это способствует позитивному общению, в процессе которого даже нежелательная для собеседника информация, воспринимается легче, и, как правило, не вызывает сопротивления и агрессии. Стоит избегать таких невербальных проявлений как скрещенные руки и ноги, сжатые кулаки, отсутствие зрительного контакта с собеседником, слишком громкий, или слишком тихий голос.

Фразы, выражающие отказ от предложения, могут звучать так:

  • «Хотелось бы Вас порадовать, но ситуация такова, что…»
  • «Ваши предложения можно вынести на обсуждение, но…»
  • «Звучит разумно, но боюсь, не учитывает некоторых важных реалий:…»
  • «Благодарю за проявленное… но, к сожалению, по объективным причинам нам придется…».

Надеемся, что эти простые советы помогут повысить эффективность ведения переговоров, и, как следствие, увеличат прибыльность Вашего бизнеса.

Опубликовано: "Элитный персонал" №37(474) 19.09.2006


Маслова Е. В.Маслова Е. В.

Роль оценки персонала в управлении персоналом

Каким образом можно использовать оценку в управлении персоналом? Какие возможности открывает оценка сотрудников? Какие этапы включает разработка комплексной системы оценки сотрудников? Что представляет собой каждый этап? Практические рекомендации по проведению и подготовке оценки персонала.

Опубликовано: "Trainings.ru"04.02.2008



 Новости :: О компании Топкадр :: Статьи :: Mystery Shoppers :: CD-мотиваторы :: Слайд-шоу :: Наши клиенты :: Нас рекомендуют :: Манипуляции :: Обратная связь
    © Кадрово-консалтинговая компания ТОПКАДР. 2005 г.
При полном или частичном использовании материалов ссылка на сайт обязательна.
Наш адрес: 129343, г. Москва, проезд Серебрякова, д. 14, стр. 6, офис 103.
телефон/факс: +79852919514, 8495-6655819
e-mail: topkadr@topkadr.ru